Ankereffekt
Kurz gesagt
Der Ankereffekt ist eine kognitive Verzerrung, bei der eine zuerst genannte oder wahrgenommene Zahl oder Information spätere Schätzungen und Urteile systematisch in ihre Richtung lenkt, obwohl sie sachlich unerheblich ist.
Was ist der Ankereffekt?
Beim Ankereffekt (englisch anchoring effect) orientieren sich Menschen bei Schätzungen und Entscheidungen an einem Ausgangswert, dem Anker, selbst wenn dieser zufällig oder irrelevant ist. Ein hoher Anker führt zu höheren, ein niedriger zu niedrigeren Schätzungen. Der Effekt wurde in den 1970er Jahren von Amos Tversky und Daniel Kahneman beschrieben und gehört zu den robustesten Befunden der Urteils- und Entscheidungsforschung. Er beeinflusst Preise, Gehaltsverhandlungen, Gerichtsurteile und Alltagsschätzungen.
Das klassische Experiment
Tversky und Kahneman (1974) drehten in einer Studie an einem Glücksrad, das zufällig bei 10 oder 65 stehen blieb. Die Teilnehmenden sollten dann schätzen, wie hoch der Anteil afrikanischer Staaten in den Vereinten Nationen ist. Wer 10 gesehen hatte, schätzte im Mittel 25 Prozent, wer 65 gesehen hatte, 45 Prozent. Obwohl die Zahl vom Glücksrad nichts mit der Frage zu tun hatte, beeinflusste sie die Antworten deutlich. Seitdem wurde der Effekt in zahlreichen Bereichen bestätigt.
| Bereich | Beispiel für einen Anker |
|---|---|
| Preisverhandlung | Der erste genannte Preis, etwa im Gebrauchtwagenhandel |
| Gehalt | Die erste Zahl, die in einem Gespräch fällt |
| Handel | Durchgestrichener „Statt“-Preis neben dem Angebotspreis |
| Gericht | Forderung der Anklage beeinflusst das Strafmaß |
| Immobilien | Verkaufspreis im Exposé wirkt auf Einschätzungen |
Wie entsteht der Ankereffekt?
Zwei Erklärungen werden häufig genannt. Das Modell von Anpassung und Verankerung geht davon aus, dass Menschen beim Anker beginnen und sich zu wenig davon entfernen. Das Modell der selektiven Zugänglichkeit (Mussweiler und Strack) nimmt an, dass der Anker Informationen aktiviert, die zu ihm passen, wodurch spätere Urteile in diese Richtung gelenkt werden. Beide Mechanismen greifen vermutlich ineinander. Dass der Effekt auch bei Experten auftritt, zeigt, dass es sich nicht einfach um Unwissen handelt.
Studien zum Ankereffekt im Alltag
Northcraft und Neale (1987) ließen Immobilienmakler Häuser bewerten, wobei der Listenpreis in den Unterlagen variiert wurde. Die Schätzungen folgten dem Listenpreis, obwohl die Makler angaben, ihn nicht beachtet zu haben. Englich, Mussweiler und Strack (2006) ließen erfahrene Richterinnen und Richter ein Strafmaß in einem fiktiven Fall festlegen, nachdem sie mit Würfeln eine Zahl bestimmt hatten, die sie als „zufällig“ erkannten. Das Strafmaß war bei hohen Würfelwerten höher. Diese Studien zeigen, dass auch Fachleute nicht immun sind.
Ankereffekt im Handel und Marketing
Händler nutzen Anker gezielt. Unverbindliche Preisempfehlungen, durchgestrichene Preise und teure Vergleichsprodukte lassen andere Angebote günstiger erscheinen. In Restaurants kann ein sehr teures Gericht auf der Karte dazu führen, dass das zweitteuerste als angemessen gilt. Auch Rabatte wirken über den Anker: Ein „50 Prozent“-Schild funktioniert nur, wenn der Ausgangspreis glaubwürdig hoch erscheint. Verbraucherschützer raten, Preise über mehrere Anbieter zu vergleichen.
Ankereffekt in Verhandlungen
In Verhandlungen kann das erste Angebot den Verlauf stark prägen. Wer als Erster eine Zahl nennt, setzt häufig den Rahmen. Studien legen nahe, dass es sich lohnt, ein ehrgeiziges, aber begründbares erstes Angebot zu machen. Wer ein Angebot erhält, sollte nicht darauf eingehen, sondern eigene Vergleichswerte nennen. Auch bei Gehaltsverhandlungen empfiehlt sich, sich vorher über marktübliche Werte zu informieren.
Stärke des Effekts
Die Stärke hängt von Faktoren ab: Je unsicherer das Urteil, desto stärker die Wirkung. Auch Stimmung, Zeitdruck und geringe Fachkenntnis erhöhen sie. Hohe Motivation zur Genauigkeit und Erfahrung können sie dämpfen, heben sie aber meist nicht auf. Selbst Belohnungen für richtige Schätzungen verhindern den Effekt nicht vollständig.
Wie schützt man sich vor Ankern?
- Vor einer Entscheidung eigene Schätzung und Vergleichswerte festlegen
- Bewusst Gegenargumente sammeln („Warum könnte die Zahl falsch sein?“)
- Mehrere unabhängige Quellen und Angebote einholen
- Zeit lassen und Entscheidungen nicht unter Druck treffen
- Bei Verhandlungen eigenen Anker setzen oder den fremden ausdrücklich zurückweisen
Ankereffekt und verwandte Verzerrungen
Ähnlich wirken der Framing-Effekt, bei dem die Darstellung einer Information das Urteil verändert, und der Primacy-Effekt, bei dem erste Eindrücke besonders prägen. Der Confirmation Bias kann den Anker zusätzlich verfestigen, weil wir bevorzugt Informationen suchen, die zu ihm passen.
Fazit
Der Ankereffekt zeigt, wie stark erste Zahlen und Eindrücke unser Urteil lenken. Wer eigene Vergleichswerte bildet und Gegenargumente prüft, entscheidet unabhängiger.
Häufige Fragen
Was ist ein Beispiel für den Ankereffekt?
Ein durchgestrichener hoher Preis neben einem Angebotspreis lässt das Angebot günstiger wirken, als es ist.
Wer hat den Ankereffekt beschrieben?
Amos Tversky und Daniel Kahneman, vor allem in ihrem Aufsatz von 1974.
Funktioniert der Effekt bei Experten?
Ja. Studien mit Richtern und Immobilienmaklern zeigen, dass auch Fachleute von Ankern beeinflusst werden.
Wie kann man sich schützen?
Durch eigene Vergleichswerte, Gegenargumente, mehrere Quellen und etwas Zeit vor der Entscheidung.
Quellen
- Tversky, A. & Kahneman, D. (1974): Judgment under uncertainty: Heuristics and biases. Science, 185(4157), 1124–1131.
- Northcraft, G. B. & Neale, M. A. (1987): Experts, amateurs, and real estate: An anchoring-and-adjustment perspective on property pricing decisions. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 39(1), 84–97.
- Englich, B., Mussweiler, T. & Strack, F. (2006): Playing dice with criminal sentences. Personality and Social Psychology Bulletin, 32(2), 188–200.
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