Robert Cialdini

Robert Cialdini – US-amerikanischer Sozial-Psychologe und Wirtschaftswissenschaftlers. Die Lebensgeschichte beginnt am 27. April 1945 in Milwaukee.

Wo gelernt und gearbeitet wurde

Zu den Hochschulen der Ausbildung zählen Columbia University und University of North Carolina at Chapel Hill. Als Arbeitgeber sind Arizona State University verzeichnet.

Forschungsschwerpunkte

Fachlich lag der Schwerpunkt auf Sozialpsychologie.

Preise und Akademien

Für das Werk gab es Donald T. Campbell Award. Als Mitglied ist Cialdini bei National Academy of Sciences und American Academy of Arts and Sciences verzeichnet.

Bedeutung für die Psychologie

Robert Cialdini ist Sozialpsychologe und beschäftigt sich mit Einflussnahme und Überzeugung. In seinem Buch „Die Psychologie des Überzeugens“ („Influence“) beschreibt er sechs Prinzipien, die Zustimmung wahrscheinlicher machen: Reziprozität, Commitment und Konsistenz, soziale Bewährtheit, Sympathie, Autorität und Knappheit. Später ergänzte er die Zugehörigkeit. Er stützte sich dabei auf Experimente und auf Feldbeobachtungen, bei denen er sich unter anderem als Beobachter in Verkaufs- und Spendenorganisationen begab.

Die Prinzipien werden in Marketing, Verhandlung, Gesundheitskommunikation und Verhaltensökonomik genutzt. Sie erklären, warum Menschen etwa auf Mengenangaben, Empfehlungen oder Fristen reagieren. Zugleich dient das Buch als Aufklärung gegen Manipulation. Kritik gilt der teils vereinfachten Darstellung und der Frage, wie universell die Effekte wirken. Einzelne Befunde, etwa zu Priming oder Wirkung von Botschaften zum Energiesparen, wurden unterschiedlich gut repliziert. Cialdini ist dennoch einer der meistgelesenen Autoren der angewandten Sozialpsychologie.